Dicas – Para superar rejeição, recue. Em caso de objeção, avance!

É normal, durante um atendimento, que o seu cliente traga alguma objeção na hora de fechar negócio. Mas antes de falarmos sobre como driblar uma objeção, é importante pensar que objeção é diferente de rejeição.

Se o seu cliente simplesmente rejeitar seus produtos ou serviços, o ideal é repensar toda a estratégia de abordagem e venda. Não queira insistir em caso de rejeição, ou do contrário você vai acabar transformando sua venda em um confronto, e a rejeição só vai aumentar!

Agora, se o cliente apresentar de fato uma objeção, tente contorná-la mostrando valor do que você tem a oferecer. Vamos entender a diferença:

Geralmente a objeção tem um motivo. Por exemplo, “Não compro seu software porque minha equipe não está treinada para usá-lo”. Neste caso, você não deve aceitar a objeção, mas o motivo: falta de treinamento. Se sua empresa tem como resolver o motivo (oferecendo treinamento, por exemplo), é possível contornar a situação e continuar na negociação. Dessa forma, você resolve o problema do cliente.

Por outro lado, se o cliente rejeitar seu produto ou serviço, sem dar motivos para isso, então, recue momentaneamente. Ouça com atenção. Ouvir é sempre uma ótima estratégia. Entenda mais do perfil dele. Se houver chance (e aparecer alguma objeção), argumente. Se a rejeição continuar, não há o que fazer.

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