Semana passada falamos sobre a diferença entre rejeição e objeção. Sabemos que no caso da primeira, o melhor é bater em retirada. Mas no caso da objeção, há muitas maneiras de contornar as motivações de seu cliente e avançar no fechamento. Vejamos algumas. Primeiro, evite se mostrar em lado oposto ao cliente. Faça com que ele sinta que você está do lado dele pra resolver e não pra se defender dos seus pontos de vista. Não queira mostrar que ele está errado, mas que de fato existem outras saídas para o que ele está apresentando. Também é muito importante – já falamos sobre isso – saber ouvir. Não interrompa quando ele estiver falando. Ouça muito, ouça mais. Preste atenção e na quando for sua vez de falar, seja o mais objetivo possível. Você vai notar que muitos clientes não tem tanto conhecimento no assunto como você, por isso, na verdade ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Seu papel é explicar isso para ele.

            Mostre casos de outras empresas, estudos técnicos, depoimentos de outros clientes e outros elementos que possam trazer confiança a negociação que você está tendo com ele. Pode acontecer de seu cliente enxergar algumas desvantagens de seu produto em relação à concorrência. Nesse caso, o ideal é mostrar de forma concreta outros benefícios do seu produto ou serviço que compensam essa possível desvantagem.